自慢學習系列035 - 有趣的殺價經驗：如何提案不被砍價錢？

之前有寫過關於提案的文章，今天的這個主題是傾向於現實面的，因為過程再融洽、雙方再契合，也是會有講價的一天，至少這幾年我的顧問生涯都會有碰到類似的狀況，呼應社長的這篇文章，今天來談談…如何不被砍價錢！！

你的價值會創造價格，這我之也曾經提過，但最後談價其實也是客戶測試你的一環，所以今天的教戰守則，希望可以給大家一些幫助！！

一、哥不缺錢，哥缺的是奇摩子：

這是一個氛圍的問題，我去過很多客戶的公司提過案，基本上對方都會想要用「主場優勢」來提醒你，他們是多麼的有錢和有資源…所有的遊戲在你進入那間企業之後，就己經開始了，因此不論對方擺出什麼陣勢，記得我說的這句話：「我是來提案的，不是來看你多有錢」。你越冷靜、沉著，客戶的印象分數就會越好，同樣的，他們也會認為你…不缺錢！！

二、提案過程中絕對不要提到價格兩個字：

我會專注在客戶的問題上，然後提出相應對的策略，重點在於你要設時間點，會議絕對不超過1個半小時，你要讓客戶知道還有別的人在等你，所以短短的時間內，不會有價格兩個字，這個時間旨在創在你的價值及專業形象，如果貿然講出價格兩個字…你所做的一切都會沒有效果了。

三、提案的內容要解決客戶至少一至兩個實質上的問題：

提案的過程中，被客戶占便宜是必要的，也就是你必須在短時間內(因為只有1個半小時)解決客戶提出來的問題，在這個時間點，切忌不要避重就輕，哪怕是完全解決客戶的問題也沒有關係，因為…客戶永遠不會只有一個問題，我要求自己的是就問題的建議及初步解決方案都要提供，因為只要他們用了有效，接下來他們便在議價這一塊失去了主控權。

四、提案跟報價的不可是同一個人：

我提案從不談價錢，第一是因為時間有限，第二是我們的民族性不像歐美那麼的直接，皮沒有那麼厚，這種氛圍的轉換常會讓很多看似穩當的生意到最後變成沒生意，所以如果是由我提案的話，報價就不會是我，讓客戶有所選擇，討論問題歸討論問題、談價錢歸談價錢，這個方法我用到現在，都還沒有出過什麼問題，各位可以參考一下。

結語：

工作專業不代表談價專業，這是兩個不同的區塊，一人要分飾兩角，是有難度的，所以保留一定的空間與距離，才是談價的不二法門，謝謝社長的這些殺價專文，讓我有機會分享這篇文章，今天的主題與各位分享！