2016年7月26日 星期二

自慢學習系列035 - 有趣的殺價經驗:如何提案不被砍價錢?


之前有寫過關於提案的文章,今天的這個主題是傾向於現實面的,因為過程再融洽、雙方再契合,也是會有講價的一天,至少這幾年我的顧問生涯都會有碰到類似的狀況,呼應社長的這篇文章,今天來談談…如何不被砍價錢!!

你的價值會創造價格,這我之也曾經提過,但最後談價其實也是客戶測試你的一環,所以今天的教戰守則,希望可以給大家一些幫助!!

一、哥不缺錢,哥缺的是奇摩子:

這是一個氛圍的問題,我去過很多客戶的公司提過案,基本上對方都會想要用「主場優勢」來提醒你,他們是多麼的有錢和有資源…所有的遊戲在你進入那間企業之後,就己經開始了,因此不論對方擺出什麼陣勢,記得我說的這句話:「我是來提案的,不是來看你多有錢」。你越冷靜、沉著,客戶的印象分數就會越好,同樣的,他們也會認為你…不缺錢!!

二、提案過程中絕對不要提到價格兩個字:

我會專注在客戶的問題上,然後提出相應對的策略,重點在於你要設時間點,會議絕對不超過1個半小時,你要讓客戶知道還有別的人在等你,所以短短的時間內,不會有價格兩個字,這個時間旨在創在你的價值及專業形象,如果貿然講出價格兩個字…你所做的一切都會沒有效果了。

三、提案的內容要解決客戶至少一至兩個實質上的問題:

提案的過程中,被客戶占便宜是必要的,也就是你必須在短時間內(因為只有1個半小時)解決客戶提出來的問題,在這個時間點,切忌不要避重就輕,哪怕是完全解決客戶的問題也沒有關係,因為…客戶永遠不會只有一個問題,我要求自己的是就問題的建議及初步解決方案都要提供,因為只要他們用了有效,接下來他們便在議價這一塊失去了主控權。

四、提案跟報價的不可是同一個人:

我提案從不談價錢,第一是因為時間有限,第二是我們的民族性不像歐美那麼的直接,皮沒有那麼厚,這種氛圍的轉換常會讓很多看似穩當的生意到最後變成沒生意,所以如果是由我提案的話,報價就不會是我,讓客戶有所選擇,討論問題歸討論問題、談價錢歸談價錢,這個方法我用到現在,都還沒有出過什麼問題,各位可以參考一下。

結語:

工作專業不代表談價專業,這是兩個不同的區塊,一人要分飾兩角,是有難度的,所以保留一定的空間與距離,才是談價的不二法門,謝謝社長的這些殺價專文,讓我有機會分享這篇文章,今天的主題與各位分享!

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