2016年7月18日 星期一

自慢學習系列032 - 別開電腦,五分鐘決勝負:我只請客戶提供問題,解決問題就是最好的提案!


其實在顧問業待了那麼長的一段時間,提案這件事情可以說是常常在發生,今天社長這一篇文章說的是「腦袋」提案力,也許是我的行業別比較特殊,所謂的危機處理問題,強調的是「即時性」與「有效性」,今天藉著這個主題我跟大家分享一下我過去的提案經驗,我不能說簡報不重要,但我希望大家可以把簡報當做一種武器,而且是眾多武器之一,這才有辦法真正增加你的競爭力喔,我們開始今天的分享吧!

一、簡報旨在介紹你,但這會是客戶最關心的議題嗎?

眾所皆知,王永福福哥,是我專業簡報力的老師,他在課堂上一直強調的是「聚焦」這一件事,所以對我來說,簡報不是不重要,而是要先學習如何安排出場的順序,以我工作的內容來說,會請我去的企業,要嘛不是有隱憂、不然就是已經出了狀況,因此提案的第一件事,那就是你的客戶想要的是什麼!如果這份簡報旨在介紹你自己,我會建議先不要拿出來,因為那不是客戶最關心的問題。

二、有人連電腦都沒有打開,會議就結束了:

我這幾年其實參與了不少場的「聯合提案」,這通常會是一個血淋淋的比賽,我看過很多公司在現場,因為沒有評估到客戶的需求,連電腦都還沒有打開就結束了,我真心希望各位不要遇到這種狀況,那可以說是一個非常可怕的經驗。

三、我的「客戶提供問題」提案術:

如何聚焦客戶的需求?我從不「猜」客戶的問題,重點在於客戶要在第一時間提供他們目前發生的問題,我跟各位分享:

1:先簽保密切結書、客戶承諾書。
2:請客戶提供問題內容。
3:約定開會時間。
4:一律現場「A4方格筆記本」製作解決方案。

我不止會簽保密協議書,也會請客戶簽署「問題真實性」承諾書,我接案子只有一個前提,那就是客戶必須要提供給我真實的內容,如有不實,我得隨時終止合約關係,所謂先小人後君子,這是多年接案不變的原則。

至於我在現場,為求保密性,我對於客戶的問題,會採取「現場製作」解決問題的架構,這有一個好處,在整理的過程中,可以讓客戶提供更多、更深入的內容,我不會想要花一個小時去說我有多行…我情願花多一些時間跟客戶一起整理問題的內容,正所謂「瞭解越好、問題越少」,通常在初期的會議中,就可以把所有的問題聚焦,這是一個不錯的方式,建議大家可以試用看看喔!

四、別跟客戶丟變化球,讓他嚐嚐你的直球速度吧:

我建議各位在提案的時候,不要模擬兩可,去提案就是要去賺客戶的錢,我也許說的很直接,但…難道各位去提案是去交朋友的嗎?所以別一直丟變化球,唯有直球才可以讓客戶知道你的實力,你的實力夠強,便可以決定價格,至少我都是這麼提案的,別花時間跟客戶喊價,一個真正的顧問是不會這麼做的。

結語:

解決客戶的問題絕對要兼顧精準度與時效性,對我來說,現場解決問題就是最好的提案,我愛做簡報,但我會安排在接下案子之後,將所有的細節、流程視覺化,在台灣,顧問的工作真的是被搞爛了,我想也許原因就出在這個地方,沒有好與壞的分別,只是將我自身的經驗與各位分享,希望可以給大家一些幫助,謝謝大家!

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